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魏建仓:创业,选择最难的事,和自己竞争
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时间:2018-10-24
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8月,双创周人物风采录采访组来到了深之蓝海洋设备科技有限公司。提到无人机,在人们的传统意识里,它主要是天上的航拍工具,殊不知除了上天,无人机居然也可以下海,带领我们探索水下的未知世界。

2013年,一家主攻工业级水下机器人设备的科技企业——深之蓝在天津创立。创立5年来,深之蓝围绕海洋资源探测和海洋环境监测两大主题,面向社会提供无人遥控潜水器(ROV)、自主水下航行器(AUV)和水下滑翔机(AUG)等小型化水下运动平台,其水下机器人主要面向军用和工业级市场,用于水下打捞救援、水下工程、桥梁大坝检测、海洋工程、海洋环境科学考察、水下摄影等诸多领域。凭借着这些傲人的成绩,深之蓝参与了2015年双创周活动。如今,深之蓝已经是国内知名的水下机器人品牌,代表了国内乃至全球的一流水平。

即使再难,也要做水下机器人的全平台

魏建仓在创业之初,给深之蓝的定位是“一个全系列的小型化、智能化水下运动平台”。魏建仓解释,“小型化”的定位是相对于蛟龙号、潜艇等水下大型设备而言的。同时,他认为,智能化是必须的,因为这一特性能够填补需求与成本之间的鸿沟。

魏建仓早年在部队工作,凭借着部队研究所有十年的研发经验,从部队退伍以后创办这家公司。魏建仓在部队工作的经历让他了解到水下装备领域的市场空白。原来水下设备的成本都非常高,且大多是军方在使用,很多行业根本无法使用。魏建仓看到了这个机会,于是决定做小型化水下机器人。他认为,相比于大型水下设备,小型水下机器人在能力上是有所欠缺的,所以他用“智能”的东西进行弥补。

魏建仓认为,现在很多人记住了深之蓝,因为这是一个特殊的行业。人们知道AI技术是人工智能的意思,其实在军事领域一直存在,只不过应用范围比较小,都是特种化的任务,水下机器人这个行业也是特殊的行业,它的诞生是基于军事和工业,军事的特种需求——海油开发,在20世纪60年代诞生了水下机器人,这些年发展,包括水下机器人能力的提升导致水下机器人向民营化的领域包括消费级商用领域发展,深之蓝的创业正是这样的变化过程。

深之蓝成立至今,其团队规模从最初不到十个人到现在的三百多人;在产品的研发上,魏建仓称深之蓝在这方面分为两个方向,其中一个是自主研发,而另一个方向则是选择与高校或是中科院等机构进行合作。魏建仓十分看重深之蓝的企业定位,他认为做平台比做产品更重要。因此,深之蓝目前正在打造“水下运动平台”,在硬件之外,他们已经收集了大量的水下数据。基于这些数据,他们后续将研发提供一些其他的能力,且眼下已经在初步的建设中。

在目标市场,魏建仓将深之蓝的定位是“平台”,这也就意味着它能够面向所有市场。也因此,深之蓝在军事、工业以及消费者市场均有所涉及。

深之蓝创业之初,国内的水下机器人还未受到市场的关注,这也就意味着,深之蓝在水下机器人市场占得了一个“先发优势”。同时,魏建仓认为,在先发优势之外,基础平台和文化体系是深之蓝另外的优势。比如基础平台,因为先行一步,深之蓝在创立初期并没有面临太多的市场竞争,这也使得他们能够安下心把基础平台做好。这也是它们最大的竞争力。

持续研发,与水下机器人复杂系统死磕

水下无人机行业的核心壁垒是什么?“创新+核心技术的积累,最终定义出来能够给人带来新的体验的产品,解决原来解决不了的问题。”魏建仓给出了答案。

“我在国有研究所待了十年,很清楚我们的研发机制差在哪里。”毕业于国防科大的魏建仓表示,深之蓝目前要做的不是把谁当做竞争对手,而是做出真正适应市场的产品。

“这个行业的需求量非常大,只不过我们的能力还没有完全具备,我们做出来的很可能是技术输出,是不完整的输出。”魏建仓认为,这样根本解决不了市场的问题,这也是水下机器人公司存活不多的原因。

对于一个新行业,魏建仓认为需要做的还有很多。深之蓝一开始定位做全系列的小型化的水下运动平台,受到很多人质疑,认为创业公司必须聚焦,聚焦一个产品,聚焦一个点去做。但是魏建仓认为在技术平台体系,技术鸿沟没有跨越过的时候,一定要不停拿各种项目,工业级的也好军事级的也好,通过做这些项目把技术平台的加法做起来,积累技术优势,包括人工智能行业也是这个道理。做了足够多的项目,积累了一定的技术点,将这些技术点固化起来,才有了进一步做减法,推出自己产品的可能,不然根本连起点都没有达到。

但是随着企业能力的具备,会逐渐形成完整的输出,这个时候企业的产品基本上就跟市场接上了,才能够有快速增长的市场订单。”

按照操作方式的不同,水下机器人可分为两种类型,一种是缆控,通过手动进行遥控,另一种是自控,基于人工智能等进行自主规划。

水下机器人在构造上包含了动力系统、中央控制系统、应急系统以及水动力系统等,是一个很复杂的系统工程。“现在最难的,也就是大家统一认为比较难的通讯系统和定位系统。”魏建仓表示。不过,他也称,“通信”这一世界级难题当前也正逐步发展,尤其是在特定的应用环境下,进展速度还是相对较快的。

此外,相比于空中无人机,水下机器人有着更大的技术难度。无论是空气动力学,还是机器算法,空中都相比水下机器人发展更为成熟。水下的环境更为莫测,在不同水下环境测试,并且实现精确的控制,其难度不可小觑。

魏建仓认为,水下空间的天花板现在还没有看到,从技术的纵向发展以及产品的宽度发展来看,这一市场的机会还有很多。深之蓝经过调研发现,全球消费者对水下助推器、无人机等产品的潜在需求非常旺盛,市场潜力远远超过一般人的想象。据深之蓝掌握的资料与第三方调研机构的保守推算,未来五年内全球消费级水下机器人产品的市场规模未来几年将增长至300亿美元以上,增长速度将是爆发级别的。

理解市场,不停的思考和验证

“如果我们守着军方的订单,也是可以活下去的,但这取决于创始人如何定位这家公司,”魏建仓说:“我们最初成立时的定位就是做水下机器人的全平台,即使我们依靠工业级产品就能盈利,这也不是我们发展的终点,我们还要去开拓消费级的产品市场。”

其中,值得注意的是,在消费级市场的应对上,深之蓝在2017年成立了子公司“深之蓝(天津)水下智能科技有限公司”。至于为何会做出这个选择,魏建仓解释道,因为消费级市场不管是营销模式还是产品开发模式,均与军事、工业市场有所差别。

“军事与工业市场的客户之所以购买水下机器人,大多是为了盈利或是解决公共层面的问题,而消费级市场的用户购买水下机器人,则是为了满足个人的体验,带来娱乐价值。”魏建仓表示。

前几年,在业务的占比上,军事与工业的业绩占了一半以上。不过,魏建仓表示,这一比例将在2018年发生变化,“在2018年,消费和商用市场会成为主力军,大概占到整个营业额的60%以上。”

魏建仓用其目前的一款卖的火爆产品举例说,白鲨MIX在欧美上市后受众人群特别广泛,从小孩到80岁的老者都成了深之蓝的客户。深之蓝制订的价格非常有吸引力,相比专业级水下设备高昂的价格,白鲨MIX在欧美价格适中,几乎每个家庭都能承受。因此从去年12月份开始陆续出货以来,白鲨MIX在欧美一直处于供不应求的状态,产品到达代理商仓库后都会迅速销售一空。

半年来,深之蓝从欧美市场接到大量的订单。企业一直在努力提升产能,以满足市场需求。从白鲨MIX上市短短几个月以来的火爆市场反响来看,深之蓝对消费级水下机器人的市场前景判断是非常准确的。随着更多新品大规模量产,水下机器人的消费市场商机在未来几年甚至可能超越300亿美元的预测值,可谓前景无量。

魏建仓总结白鲨MIX的优势时谈到,深之蓝最大的突破是将产品“做小”,这个差距是巨大的。白鲨MIX是全球第一款电池容量小于160瓦时,能够携带上飞机的水下助推器;重量和体积两大关键指标比工业级产品缩小了一个数量级,只有后者的1/10级别,性能能满足消费者需求。

这样巨大的进步,使白鲨MIX自游器达到了全新的应用高度,不仅适合海滩潜水,甚至可以很轻松地带到游泳馆、海洋世界,这些是从前不可想象的。

与此同时,深之蓝的技术水平可以说是全球一流。深之蓝在水下机器人动力组件、机身流体线性设计、控制算法、水下自主导航算法、核心元器件等层面都是全球领先的。正因如此,白鲨MIX可以在很小的体积重量内做出工业级的产品性能,同时保证极致的安全性,这是其他厂商难以做到,未来也难以效仿的。

“比如ROV白鲨MAX搭载的相机稳定平台,就是深之蓝团队集合众多先进技术研发出的组件,可以在水下一直保持相机的稳定性,大幅提升水下摄影的用户体验。而其他厂商没有能力在这么小的设备平台上集成这类组件,这就是企业的独门绝技。”魏建仓说。

现在深之蓝率先进入水下智能装备的消费市场,通过消费者的反馈不断改进和完善,未来在这方面的领先优势会更难以超越。

幸运的遇到了“不干预”的投资人

新兴科技企业的发展高度依赖投资者支持,而深之蓝的融资之路也可谓一帆风顺。2016年企业完成了1.1亿元的A+轮和7000万的A++轮融资。2018年7月11日,深之蓝宣布完成了B轮融资,本轮融资由由源星资本领投,滨海创投、朗玛峰创投跟投。然而,在2018年初,深之蓝宣布完成由山水投资、广东旅控集团、高林资本及智壶投资等几家机构联合投资的Pre-B轮融资,截止目前,融资总额累计2.5亿元。

面对如此顺利的融资,魏建仓坦言他遇到了非常理解他的投资人。“即使在我们遇到困难的时候,投资人也没有来公司干预我们的发展方向,投资人十分信赖我和我的同事,这也给了我很大的鼓励和动力”魏建仓说。

魏建仓回忆起创业之初寻找投资人的经历。“当时在国内,没有一个人相信一家创业公司能做成水下无人机这件事,我后来一个偶然的机会才知道,我们的第一个投资人孙总也不相信。孙总的爱人跟我说,当时孙总觉得我这个人挺好的,不赌博,不喝大酒,孙总很认可我们这个团队,投资我们‘就当买彩票了’。”魏建仓说

把水下探测这么一个“高大上”的事业跟创业公司联系在一起,这是一个太大的命题。但是魏建仓认为事情开始了就必须做下去。尤其想到信任他的投资人给了他那么多资金,魏建仓觉得不能让投资人赌输。所以,可以说是基于责任,深之蓝开始了对水下的探索。

不过,魏建仓的同事则认为投资人的“不干预”缘于魏建仓给人的信任感,“靠谱”是让投资人全力支持创业者的关键。

与三、四年前的空中无人机风口类似,水下无人机也步入了窗口期。魏建仓对深之蓝设置的战略是在国外市场主推个人消费级产品,迎合国外消费者尝试新鲜事物的需求,而国内市场则以军事、工业的水下无人机项目为重心,服务领域涉及国防安全、水利水电、刑事侦缉、科研考古等各行业。这种模式也基本反映出水下无人机企业的市场定位:在国内主攻2B市场,在国外主攻2C市场。

深之蓝就是要拥有水下机器人全线产品生产能力,以此实现最初“探索水下新世界,为人类水下资源的开发保驾护航”的愿景。


双创风采录采访组

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